ASSUNTOS IMPORTANTES SEMPRE COM FOCO EMPRESARIAL
5 pontos de atenção para seus indicadores em marketing e vendas
Medimos indicadores para avaliar a saúde do negócio e do mercado e acionar o alerta – para o mal ou para o bem - antes que seja tarde demais para agir.
Por exemplo, se após um ano de acompanhamento da taxa de conversão (oportunidades que são convertidas em vendas) você percebe que o indicador está se comportando estranhamente, é bom começar a procurar as possíveis razões dentro da empresa e no mercado. As principais métricas para se acompanhar em marketing e vendas são aquelas que:

A) Indicam a eficiência e a qualidade das iniciativas que trazem novas oportunidades – Quantos novos interessados (leads) estamos gerando com nossos esforços de marketing? Quão próximos esses leads estão do nosso cliente ideal (leads qualificados)?

Aqui vale um trabalho anterior para definir quais são os perfis que se aproximam do ‘cliente ideal’ – aquele que ficará mais satisfeito com o nosso produto ou serviço e que, daí nos trará mais receita e margem. Em outras palavras: não adianta comemorar muitos leads se eles não prestam!

B) Apontam a eficácia da equipe e dos processos de vendas em converter leads em clientes – Dos leads que geramos, quantos efetivamente viram clientes? Novamente, de que adianta trazer muitos interessados se a nossa equipe de vendas não consegue converter?

Normalmente, dividimos o processo de vendas em estágios (pipeline) e acompanhamos este pipeline, por quantidade de oportunidades e soma do valor esperado das oportunidades em cada estágio, para garantir que a equipe e o processo estão funcionando bem.

C) Indicam a qualidade e a vida útil do cliente – Devemos medir o ticket médio do cliente e o churn (quantidade de clientes e receita que perdemos no tempo) ou a quantidade de vezes que o cliente compra outra vez, como uma forma de garantir que estamos atraindo e retendo os clientes certos (os lucrativos) e que nosso produto ou serviço se mantém competitivo no mercado.

D) Avaliam o custo de aquisição do cliente – É fundamental saber quanto custa atrair e converter um cliente novo e comparar com o quanto ele nos traz de receita (receita ao longo da vida útil do cliente) para calcular se nossos esforços de marketing e vendas estão dando retorno positivo.

E) Finalmente, medem nossas perdas – Por que perdemos oportunidades? Para quais concorrentes estamos perdendo? É muito importante entender se a razão da perda se dá pela baixa qualidade dos leads, por erros da equipe e processo de vendas ou, ainda, pela baixa competitividade do nosso produto ou serviço no mercado.

O tempo de acompanhamento é um fator determinante na gestão por métricas. É arriscado olhar os indicadores e concluir o que está acontecendo com a empresa se estamos acompanhando os números há poucos meses. Mas, com o passar tempo, os momentos “aha!” começam a acontecer.

Os esforços de marketing e vendas são, normalmente, caros para a empresa, sendo assim, quanto mais eficientes (na atração e conversão) e eficazes (na qualidade do lead e do cliente) melhor aproveitamos os (poucos) recursos que temos para investir e crescer. E, quando se trata de investir, não dá para confiar só na intuição, tem que medir.

Fonte: Endeavor Brasil
30/10/2015